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上篇 从卖不动到畅销2

第一章 企业第一难事产品卖不动2

第一节 不到100万元创建企业2

1.缺厂房的化解2

2.缺资金的化解2

3.缺队伍的化解3

4.缺品牌的化解3

5.缺产品的化解3

第二节 一战产品销售停滞不前4

1.养家产品出现区域化特点无法突破4

2.主导产品康妇特栓只占领了部分大城市，增长慢5

3.主导产品康妇特栓出现窜货情况5

4.思考：产品不能持续发展的主要问题5

第三节 二战产品上市受挫卖不动6

第四节 二战产品上市失败常见的六个规律7

1.没有为二战产品走向市场做好准备7

2.二战产品的市场生命力脆弱7

3.没有为二战产品设计新的营销方法8

4.企业的管理和二战产品的营销不相适应8

5.没有及时进行企业产品结构调整9

6.二战产品的营销同企业的发展战略没有有机联系9

第五节 总代理发生危机及应对智慧10

1.康妇特栓总代理不能有效开发市场10

2.无法沟通修改合同10

第六节 企业应如何发展总代理11

第七节 关键突破点招聘合适的操盘手11

第二章 如何调查与组建开发团队14

第一节 规划必须对企业内部进行八项调查14

1.调查企业组织情况14

2.调查马上可以用的商标资源15

3.调查企业CIS是否做了，情况怎样15

4.调查企业管理是改变其管理的前奏16

5.调查研发是有利于营销战略设计16

6.调查生产状况有利于营销资源配置17

7.调查销售情况才能制定好产品畅销的方案18

8.调查财务系统是需要策略及观察技巧的18

第二节 做规划一定要做好五项企业外部调查19

1.外部主要代理商的认识与沟通19

2.与外部广告商沟通19

3.外部竞品与公司产品市场占有率情况调查19

4.经销商调查的四个关键点20

5.终端竞品调查的关键点20

第三节 数据面前总经理与我从冲突到统一21

1.各种分析报表系统设计及统计分析21

2.市场分析发现窜货21

3.第一次发生冲突后达成意见统一22

4.管理好窜货的几种办法23

5.窜货管理协议书样本24

第四节 第一次组建招商团队25

1.企划经理的招聘及使用出现败笔26

2.企业招人及职业经理人用人启示26

第三章 如何做好初次规划与招商27

第一节 二战产品无法导入一战产品客户销售27

第二节 初次规划与整合思路28

1.推广模式的确定28

2.混合制模式理论29

3.分销模式的确定30

4.如何设计五大体系30

第三节 如何做好招商设计是招商成功的关键32

1.如何设计招商主题：说什么32

2.应设计哪几个合同，其核心点在哪33

3.启用形象商标进行包装设计与传播33

4.有特色的市场支持品的运用与启示34

5.如何选择媒体发布：何地发34

第四节 招商结果及思考35

1.结果统计与分析35

2.认可理念的成为了千万富翁35

3.牺牲一批小代理36

4.做了总比没做好，活下来比品牌更重要37

5.做品牌与做销售量的启示37

6.招商中如何与客户谈判37

7.什么样的客户能做大38

第四章 畅销中国的布局与试点39

第一节 成功布局中国的五个战略思路39

1.多种市场试点，面上选点，点线面结合策略39

2.多种体制试点，混合制营销的运行40

3.家门口的绝对样板，上柜力度与传播力度都大41

4.试点不限方法，只有指导，只有限价41

5.做好布局前的配套工作42

第二节 重点加大河北大本营试点42

1.家门口策略、重点投入42

2.大推广会与小推广会的结合43

3.传播的支持、高空试点43

第三节 湖南试点成功影响公司所有客户43

1.区域市场试点建立信心43

2.分销与终端都要强44

3.区域组织体系建设探索44

4.关注新渠道并积极合作44

5.区域混合制44

6.营销与传播的匹配45

7.慎重选择试点省份45

第四节 云南试点成功推动客户抢地盘及投资52

1.信心第一52

2.坚持才能胜利52

3.责任52

4.特色价格体系52

5.开展特色传播组合53

6.云南市场总结汇报53

第五节 办事处建设弊端到老板团队体系创造56

1.建立办事处体系公司与办事处经理都不满意56

2.引进新的销售部经理管理无效后修正办事处模式57

3.办事处与代理、底价的本质区别是老板心态57

第六节 中国其他区域市场试点集锦58

1.辽宁的试点集中抓连锁获丰收58

2.山东市场试点的人海战术成功58

第五章 二次规划与加强基础管理60

第一节 做畅销品牌要有梦想60

第二节 进行专业化的企业定位61

第三节 进行四大基础品牌规划61

1.要解决整个公司品牌架构问题62

2.要解决整个品牌的核心理念问题64

3.要解决品牌的传播问题65

4.要建立品牌的识别问题66

第四节 赚钱模式的五个思考68

1.好娃娃赚谁的钱68

2.好娃娃拿什么产品去赚钱68

3.好娃娃靠谁去赚钱68

4.好娃娃想赚多少钱69

5.好娃娃怎样赚钱69

第五节 如何高效进行市场开发69

第六节 再次进行企业组织调整以适应市场发展70

第七节 再造流程及绩效考核确保组织高效74

第八节 推动企业的信息化建设76

第九节 让销售管理系统化77

第十节 进行产品的分线运行实施专业化销售77

第十一节 太阳石论坛创刊81

第六章 开发市场的成功与失败案例82

第一节 天津实施精准营销快速畅销82

1.进行市场调研，建立八项药店档案资料82

2.建立机构，划分区域，制定方案83

3.制定提高铺货率的方针83

4.加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会84

5.员工人际关系要到位，拜访、慰问要有规律84

6.加强信息反馈工作，为办事处决策服务84

7.合理使用各种促销手段85

第二节 开发北京的两次教训85

1.第一次开发教训是没有规划与准备85

2.第二次开发教训是对人性本质认识不够86

3.市场分型理论产生86

第三节 广东开发凭的是互信与胆识87

1.双方互信达成合作并大胆投入87

2.广东市场的运作方法及启示89

第四节 河南的好娃娃的现状及下一步计划90

1.销售现状90

2.河南办事处的状况91

3.河南商业现状91

4.下一步策略及具体计划91

第五节 国际营销节获奖案例94

1.太阳石药业的背景资料94

2.好娃娃品牌的命名95

3.第一次策划推广回放96

4.第二次策划推广回放97

5.第三次策划推广回放102

第七章 关键年度的年度营销报告108

第一节2002年的营销现状108

1.产品的销售、开票、回款及应收账现状108

2.公司产品的销售结构现状及公司剂型结构109

3.市场规模及主要产品销售现状109

4.退货现状110

5.公司产品渠道分销现状110

6.主要产品的竞争地位及现状110

第二节2002年营销工作取得的成绩111

第三节2002年营销工作的问题及对策113

1.产品问题及对策113

2.价格问题及对策114

3.渠道问题及对策115

4.促销问题及对策116

5.培训的问题及对策117

6.基础工作从上到下都没有抓好，问题在以下几个方面118

7.康妇特栓2002年有小幅下降，原因主要有以下几个方面119

8.传播的语言和形象不统一119

9.好娃娃市场尽管增长较快，还是存在一些问题120

10.销售人员121

11.开票和应收款存在问题122

12.其他问题123

13.医药宏观环境所产生的风险与机遇124

第四节2003年总的营销目标及分解124

1.总目标124

2.销售数量及分解125

3.各市场回款分解125

4.2003年医院开发计划及分解125

第五节2003年总的战略方针及营销策略126

1.战略方针126

2.营销策略126

第六节 未来工作重点及远景展望127

第七节 销售人员如何写好计划及总结128

1.总的营销现状（可以是周、月、季、半年、年）128

2.本市场存在问题及对策，销售发展趋势预测130

3.下月总的营销目标及分解130

4.具体行动计划及控制131

5.您的培训需求是什么131

第八章 危机之年快速畅销解密132

第一节 快速反应并果断出击132

第二节 鼓励兼并、加大开发134

1.提前续签三年合同134

2.对销售系统实行股权激励机制135

3.鼓励优秀市场兼并落后市场136

4.改组办事处解放销售力136

第三节 不断推进产品系列化137

第四节 吹响进军农村市场的号角140

1.认识农村市场140

2.开发农村市场的四大操作步骤140

3.农村市场的四项网络建设及注意事项143

4.管理网络144

5.注意事项144

中篇 营销模式解密146

第九章 一组数字的解密146

第一节 数字解密破解畅销的关键点146

1.最畅销产品的数字密码图146

2.对数字密码图进行解密说明146

3.差价解密破解畅销十年奥秘149

4.差价保护的趋势149

5.产品是最好的广告150

6.破解涨价的奥秘151

第二节 数字背后的理论混合制营销152

1.各种营销体制对比152

2.混合制营销的特点153

3.混合制营销的核心154

4.品牌策略的运用154

5.混合制品牌营销的运行155

6.一个赢利模式，一定要考虑以下八点156

第三节 特色化的市场管理体系156

1.谁的地盘谁做主，谁负责156

2.如何分钱157

3.公司总部的混合制管理体系158

4.区域混合制体系158

第十章 畅销产品的营销解读159

第一节 好娃娃先于大企业畅销的产品解读159

1.如何理解产品159

2.好娃娃核心产品的对比159

3.为什么大药厂有这个批文大家都不进行推广呢161

4.太阳石药业为什么要推广这个品种呢161

第二节 好娃娃长期畅销的价格解读163

第三节 好娃娃的渠道思考164

第四节 好娃娃促销解读165

下篇 打造畅销品牌道与术172

第十一章 创建畅销品牌的十八个规则172

第一节 让品牌自己说话172

第二节 品牌法律保护是畅销的核心基础173

第三节 建立品牌体系累计传播效果175

1.统一VI及传播175

2.制定好品牌架构策略175

3.品牌核心价值观的长期坚守175

4.建立品牌形象商标系统175

第四节 挑选合适产品才能打造畅销品牌176

1.合适176

2.聚焦176

3.系列化176

第五节 制定合适的传播计划为打造畅销品牌加好油176

1.不同时期不同的传播组合176

2.敢为天下先进行新闻炒作177

3.脍炙人口的有声商标、广告歌、广告语177

4.品牌广告重复到临界点177

第六节 重视互联网是未来畅销品牌的传播趋势177

1.关键词传播177

2.网络推手177

3.网络促销177

4.点击率177

5.网络硬软广告运作178

6.建立一个好的企业网站178

第七节 品牌畅销在传播上一定要做好五个关注点178

1.企业一定要找对人178

2.要说对话179

3.要找对地179

4.媒介组合三原则179

5.软硬广告搭配好179

第八节 畅销品牌的最实用法则：产品就是最好的广告180

1.包装广告化180

2.上柜率的高低决定了产品传播的效果180

3.终端生动化180

4.特别产品可以导入体检营销、靠口碑进行宣传181

5.设计包装的版权等专利、给予李鬼一个门槛及区别181

6.产品的全面质量管理确保消费者利益181

7.产品的系列化和产品的升级可保品牌的发展后劲181

第九节 品牌畅销由量变到质变的过程181

1.要眼光长远，步步为营181

2.先创渠道品牌，再创消费者品牌182

3.品牌崛起越快，死得越快182

第十节 通过开创新品类新模式来开创畅销品牌182

第十一节 好老板是打造畅销品牌的魂183

第十二节 好机制是打造畅销品牌的根184

第十三节 好团队是打造畅销品牌的干185

第十四节 打造畅销品牌的人道是利益保护185

第十五节 做好售后服务才能让人放心销售186

第十六节 广告打的是知名度，公关建立的是信任度187

第十七节 善用品牌形象及代言进行推广188

第十八节 建立好组织是打造畅销品牌的组织保障188

第十二章 实用工具制作与导入190

第一节 理论工具：医药保健品营销九要诀190

1.理论包装是前提190

2.市场调研是基础191

3.寻找差异是关键192

4.人力营销拓市场193

5.服务营销赢忠诚193

6.软硬广告搭配好194

7.终端促销出实效195

8.技术创新促发展196

9.市场保健要及时196

第二节 实战工具：终端市场运作与保障197

1.畅通渠道198

2.终端分类及宣传技巧199

3.建设终端199

4.管理终端代表是保障202

第三节 推广工具：如何开好推广会205

1.会前的准备工作206

2.会场的布置207

3.会议程序及注意事项208

4.会议后的情况208

5.医药企业应密切注意的事项208

6.各种类型商业推广会的侧重点及注意事项209

7.大型推广会案例介绍210

第四节 新品牌上市工具包制作思考213

1.理论工具思考213

2.销售政策215

3.传播工具216

4.合同文本216

5.销售队伍的实战工具217

6.管理与服务工具217

7.如何开发一份好的DM单217

8.软性宣传一：男人不想回家，女人有一半责任218

9.软性宣传二：女人不回家，男人要负全部责任219

第五节 实用表格220

第十三章 把握营销关键突破同质化227

第一节 做好营销的三个关键要素227

1.创造价值分配好227

2.创造体系保护好228

3.输出价值服务好228

第二节 如何将同质化产品高价卖出去230

1.了解推动产品高价销售成功的因素有哪些231

2.如何控制与设计高价产品的品质232

3.如何设计高价产品的价值体系及保护体系232

4.如何设计高价产品的服务体系232

5.如何将同质化产品高价卖给客户体系233

6.特色订单让产品快速上柜233

7.五觉对比法让产品更好卖238

后记一：感恩并一起赢242

后记二：认识成长才能更好成长246