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上篇 会说：成功靠腿，销售靠嘴2

第一章 说听来亲切的话，拉近关系2

说好开场白，拉近距离2

表达出认同，交易才会顺利进行4

对询问，采取积极的回应态度5

说出客户的得意事，满足客户的成就感6

以情感去感化客户，获得订单8

与客户谈谈题外话更易被接纳9

用亲切的话语，赢取信任11

第二章 说抓客户心的话，掌握主动14

别出心裁，客户才愿意听你多说14

安排说话顺序，把话说到点上16

唤起客户的好奇心，为成交赢取机会17

吊起顾客的胃口，更易达成交易19

介绍商品时强化顾客的兴奋点21

说话时要给顾客精神上的满足感22

不以产品为中心，要以客户为中心24

第三章 说客户认可的话，获得认同27

不诋毁，客观地评价对手27

说出来的话让对方听起来有用29

富有创意的语言才有让顾客交谈下去的欲望30

找到客户最关心的，然后聚焦推销31

借力说话，用事实与数据获取认同33

把客户的责任心转化为购买的理由36

把有利于客户的FAB讲出来38

真诚追问，主动打消疑虑40

第四章 说让人放心的话，促进成交44

把客户的利益罗列出来44

先谈价值后说价格，从顾客的买点出发46

适当地说说商品的缺点49

说话时机不对，行销就会失败51

给顾客讲故事，获取信任53

把已成交的顾客“抬”出来55

联想口令，令客户无法抗拒57

第五章 说客户爱听的话，赢得订单60

找到客户的喜好并加以肯定60

谈论客户感兴趣的话题62

给客户描绘一幅成交的画面64

适当幽默促成功65

赞美顾客，话语里表达出欣赏之情67

请教，让自己当当学生69

说话时满足顾客的虚荣心71

重复对方的话，成就你的事73

中篇 善听：真正的销售高手并不是“铁齿铜牙”76

第六章 说得越多，成交的机会越小76

一味的推销就会把自己推到76

说的太多，就会招致反感78

引导话题，多问少说占主动80

聆听，捕捉客户的购买信号83

在倾听与询问中把握住顾客85

专心倾听，别打断对方的讲话88

边听，边引导客户说90

第七章 管住嘴，有些话说出来就丢单93

客户抱怨时，多听少争93

倾听时，辅以一些询问96

满足不了客户时，不妨拒绝一下98

时机未到就得保持沉默100

避开死穴，恶语伤人六月寒102

别成为客户耳边聒噪的乌鸦104

频繁的“你懂吗”招人烦105

第八章 倾听，才能打开话匣子107

用耳朵代替嘴，把说话的机会让给顾客107

有效倾听，才会丝毫无损108

洗耳恭听，找准顾客的脉搏110

听出重点，了解客户谈话的意图112

及时听出客户所说的意思114

“误”听试探促成交116

第九章 让客户听话，就要先让客户说话118

认真对待顾客的讲话118

先承认顾客的说法，再进行解释120

客户提出疑问后，别直接去应对121

对抱怨太贵的顾客灌输“一分钱一分货”123

对有异议的客户，不要一上来就推销126

逐步破解，削弱客户的反对意见128

真诚的态度是化解抱怨的好方式130

做出比较，让顾客觉得物有所值133

下篇 践行：说客户想听的，听客户想说的136

第十章 攻心说话，销售就是一步步满足心理欲136

催眠话法，让客户在不知不觉中做决策136

不给客户说“不需要”的机会138

对比销售，打动客户141

让顾客说出承诺，他便会言行一致143

多管齐下，积极应对客户的讨价还价145

以退为进，促使客户做决定147

没有敲定结果时，最后谈话要留点悬念150

放稀缺光，利用客户担心错过的心理152

利用客户说过的话进行洽谈155

用“推一推一拉”来谈判156

第十一章 投石问路，说好问好业绩好158

换一下思路，多问少说促成交158

设计问题，控制客户思维160

针对需求提问，会让他感到受重视162

不用“说”来会谈，而用问题来引导165

询问后，注意倾听167

用积极的提问来打动客户的心169

得当的发问，对方才会说出你想要的答案171

不断的质疑，让对方露出底牌173

第十二章 打开心防，在攻防中完胜176

用共同话题摆出谈话的“引子”176

做好寒暄问候，注重推销对话178

谈话时淡化功利性，销售自然水到渠成180

在倾听中引导，把客户心门打开182

熟人“搭桥”，消除客户的防范心理184

通过第三者的言谈传达自己的愿望186

利用好奇心，打消客户的防卫意识188

用你嘴说出他的反对意见190

先大后小，让步幅度都要递减193

第十三章 避开禁忌，无往不利195

禁忌一：介绍产品没有针对性195

禁忌二：含糊报价，客户失去信任197

禁忌三：说词太专业199

禁忌四：对客户陈述的意见立即驳倒202

禁忌五：一味按着自己的思路来谈判204

禁忌六：说话太绝，不留情面206

禁忌七：最后关头，说客户动摇的傻话208

禁忌八：被拒绝后，一声不吭就撤退210

第十四章 知己知彼，把话说到客户心里212

把招呼打好，销售才能继续下去212

给客户选择太多，就会挑花眼214

烘托紧张气氛，促进交易达成216

顾客拿不定注意，就帮他说出决定来219

用“让反对问题成为卖点”的技巧做回复221

说到客户的痒处，行销更有效223

当客户满意时，主动提出成交请求225

用恰当的顾客体验和产品解说227

第十五章 善始善终，人走茶不凉231

完美的道别，为下次接近奠定基础231

以闲聊的方式留住关系233

跟踪服务，展开人情攻势235

回访，激起客户重复购买的欲望237

说出了承诺的话，就要会维护239

经常询问，把新信息反馈给老客户241

让老客户介绍，用嘴巴搭建舞台244

第十六章 巧言善谈，没有攻不破的堡垒246

把客户的危机感说出来246

对理性客户的观点，言谈间表达出同意247

对反复型顾客紧追不舍250

利用客户之间的微妙关系施加影响251

等顾客吹毛求疵后再言销售254

用价格的悬殊对比搞定爱占便宜的顾客256

多唠叨细节，让客户无可挑剔258