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第1章 销售底薪设计1

1.1 底薪的设计依据3

1.1.1 市场水平3

1.1.2 行业水平3

1.1.3 企业水平4

1.2 底薪的层级4

1.2.1 按照职级定底薪4

1.2.2 按照资历定底薪5

1.2.3 按照业绩定底薪6

1.3 底薪的形式6

1.3.1 无任务底薪6

1.3.2 任务底薪7

1.3.3 混合底薪7

1.4 底薪的设计方法7

1.4.1 级差的设计7

1.4.2 层级的设计8

1.4.3 底薪与提成的平衡8

第2章 销售提成设计11

2.1 提成设计维度与误区13

2.1.1 提成设计考虑的维度13

2.1.2 销售提成设计的原则13

2.1.3 销售提成设计满意度14

2.1.4 销售提成设计的误区17

2.2 销售目标设计18

2.2.1 销售目标确立方法18

2.2.2 销售目标的分解18

2.2.3 销售利润的实现21

2.3 销售提成模式设计22

2.3.1 直线提成制22

2.3.2 阶梯提成制23

2.3.3 累进提成制23

2.3.4 瓜分提成制24

2.3.5 “直线式滑梯”提成制25

2.3.6 “波浪式滑梯”提成制26

2.3.7 六种提成模式的选择27

2.4 提成比例设计28

2.4.1 设计考虑因素28

2.4.2 比例阶梯设计29

2.4.3 经营风险防范31

2.5 提成计算设计32

2.5.1 按业务量设计32

2.5.2 按合同量设计32

2.5.3 按回款量设计33

2.5.4 按照价格设计34

2.5.5 按照项目设计35

2.5.6 按照团队设计35

2.5.7 按照小组设计36

2.6 提成兑现设计37

2.6.1 兑现时间设计37

2.6.2 兑现依据设计38

2.6.3 兑现风险防范38

2.7 提成问题处理39

2.7.1 离职后提成问题39

2.7.2 税务问题的说明40

2.7.3 提成纠纷的处理40

第3章 销售辅助提成设计43

3.1 辅助提成设计45

3.1.1 辅助提成的形式45

3.1.2 辅助提成的设计46

3.1.3 辅助提成的发放47

3.2 辅助提成方案设计48

3.2.1 信息提供者提成方案48

3.2.2 导购人员的提成方案50

3.2.3 促销人员的提成方案52

3.3 合作销售提成设计53

3.3.1 需要考虑的因素53

3.3.2 合作销售提成设计54

3.3.3 合作销售提成方案55

3.4 市场部提成方案设计57

3.4.1 需要考虑的因素57

3.4.2 市场部提成设计方案58

3.4.3 市场推广人员提成方案60

3.5 售后服务提成方案设计61

3.5.1 需要考虑的因素61

3.5.2 汽车4S店售后服务提成方案61

3.5.3 电器售后维修服务提成方案63

3.5.4 软件售后服务人员提成方案66

3.5.5 设备售后服务人员提成方案69

第4章 销售提成体系设计71

4.1 战略导向销售提成体系设计73

4.1.1 达成战略的销售目标分析73

4.1.2 激励导向的销售提成设计74

4.1.3 战略导向的销售提成体系77

4.1.4 战略导向销售提成体系设计案例79

4.2 业绩导向销售提成体系设计80

4.2.1 业绩导向销售提成体系的介绍80

4.2.2 部门业绩导向的销售提成体系83

4.2.3 区域业绩导向的销售提成体系85

4.3 成本利润导向销售提成体系设计89

4.3.1 成本利润导向的销售提成体系89

4.3.2 企业统一核算的销售提成体系91

4.3.3 单独核算项目的销售提成体系93

4.4 产品导向销售提成体系设计94

4.4.1 新产品新市场销售提成体系94

4.4.2 新产品老市场销售提成体系97

4.5 价格导向销售提成体系设计100

4.5.1 价格导向的销售提成体系介绍100

4.5.2 销售费用包干型销售提成体系101

4.5.3 企业承担费用的销售提成体系102

4.6 渠道导向销售提成体系设计103

4.6.1 经销商销售提成体系103

4.6.2 代理商销售提成体系104

4.6.3 批发商销售提成体系106

4.6.4 零售商销售提成体系107

4.6.5 直营店销售提成体系109

第5章 销售提成方案设计113

5.1 不同职级提成方案设计115

5.1.1 经理级销售提成方案设计115

5.1.2 主管级销售提成方案设计117

5.1.3 专员级销售提成方案设计118

5.2 不同渠道提成方案设计122

5.2.1 总代理销售提成方案122

5.2.2 经销商销售提成方案123

5.2.3 零售商销售提成方案125

5.2.4 网店成员销售提成方案128

5.3 不同地域提成方案设计130

5.3.1 海外市场销售提成方案130

5.3.2 区域市场销售提成方案132

5.3.3 新拓市场销售提成方案133

5.4 不同产品销售提成方案设计135

5.4.1 老产品新市场销售提成方案135

5.4.2 新产品新市场销售提成方案136

第6章 销售提成制度设计139

6.1 销售提成核算制度141

6.1.1 核算制度规范的范围141

6.1.2 核算制度涉及的问题141

6.1.3 利润提成核算办法142

6.1.4 业务提成核算办法143

6.1.5 成本提成核算办法146

6.1.6 合同提成核算办法147

6.1.7 价格提成核算办法149

6.1.8 团队提成核算办法151

6.1.9 项目提成核算办法152

6.1.10 销售提成核算细则154

6.2 销售提成发放制度158

6.2.1 发放制度规范的范围158

6.2.2 发放制度涉及的问题158

6.2.3 销售提成发放形式159

6.2.4 销售提成发放规定160

6.3 销售提成管理制度162

6.3.1 管理制度规范的范围162

6.3.2 管理制度涉及的问题162

6.3.3 销售部门提成管理制度163

6.3.4 财务部门提成管理制度165

6.3.5 销售提成争议处理制度166

第7章 销售提成量化考核设计169

7.1 销售提成量化指标171

7.1.1 销售业绩量化指标171

7.1.2 销售利润量化指标171

7.1.3 销售费用量化指标172

7.1.4 销售回款量化指标173

7.1.5 销售坏账量化指标174

7.2 销售提成量化考核表175

7.2.1 按销售业绩提成的量化考核表175

7.2.2 按销售利润提成的量化考核表176

7.2.3 按销售费用提成的量化考核表177

7.2.4 按销售回款提成的量化考核表178

第8章 销售部提成设计181

8.1 部门提成设计183

8.1.1 设计考虑的因素183

8.1.2 提成设计的原则183

8.1.3 提成比例的设计184

8.2 部门人员销售提成方案设计185

8.2.1 总监级销售人员提成方案185

8.2.2 经理级销售人员提成方案188

8.2.3 主管级销售人员提成方案189

8.2.4 专员级销售人员提成方案190

8.3 销售部绩效考核设计193

8.3.1 销售部绩效考核量化指标193

8.3.2 销售部绩效考核实施细则194

第9章 大客户部提成设计199

9.1 部门提成设计201

9.1.1 提成设计考虑的因素201

9.1.2 提成设计遵循的原则202

9.2 部门人员销售提成方案设计202

9.2.1 大客户经理销售提成方案202

9.2.2 大客户主管销售提成方案203

9.2.3 大客户专员销售提成方案205

9.3 大客户部绩效考核设计207

9.3.1 大客户部提成考核管理制度207

9.3.2 大客户部绩效考核实施细则209

第10章 网络销售提成设计217

10.1 底薪与提成设计219

10.1.1 底薪设计考虑的因素219

10.1.2 提成设计考虑的因素219

10.2 网络销售人员提成方案设计220

10.2.1 网络销售店长提成方案220

10.2.2 网络销售主管提成方案222

10.2.3 网络销售客服提成方案224

10.3 网络销售人员绩效考核设计225

10.3.1 网店销售绩效考核量化指标225

10.3.2 网店店长绩效考核实施细则226

10.3.3 网店客服绩效考核实施办法230

第11章 电话销售提成设计235

11.1 底薪与提成设计237

11.1.1 底薪设计考虑的因素237

11.1.2 提成设计考虑的因素237

11.2 电话销售人员提成方案设计238

11.2.1 电话销售经理提成方案238

11.2.2 电话销售人员提成方案239

11.3 电话销售人员绩效考核设计241

11.3.1 电话销售人员的量化指标241

11.3.2 电话销售部绩效考核方案242

11.3.3 电话销售经理绩效考核方案245

第12章 零售店销售提成设计249

12.1 提成设计的问题251

12.1.1 提成依据的设计251

12.1.2 提成比例的设计251

12.1.3 提成核算的设计252

12.1.4 提成发放的设计254

12.1.5 提成风险的规避254

12.2 零售店销售提成方案设计255

12.2.1 零售店店长销售提成方案255

12.2.2 零售店销售主管提成方案256

12.2.3 零售店销售专员提成方案258

12.3 零售店销售人员绩效考核设计259

12.3.1 零售店管理人员绩效考核方案259

12.3.2 零售店销售人员绩效考核方案262

第13章 房产、汽车业销售人员提成267

13.1 房产销售人员提成269

13.1.1 房产销售提成比例设计269

13.1.2 地产销售人员提成方案270

13.1.3 中介经纪人员提成方案271

13.2 汽车销售人员提成272

13.2.1 汽车销售提成比例设计272

13.2.2 汽车销售人员提成方案273

13.2.3 汽车销售提成设计案例275

第14章 医药、保健品销售人员提成277

14.1 医药销售人员提成279

14.1.1 医药销售提成比例设计279

14.1.2 医药销售人员提成方案280

14.1.3 医药销售提成方案应用281

14.2 保健品销售人员提成283

14.2.1 保健品销售提成比例设计283

14.2.2 保健品销售人员提成方案285

14.2.3 保健品销售提成设计案例287

第15章 服装、化妆品销售人员提成291

15.1 服装销售人员提成293

15.1.1 服装销售提成比例设计293

15.1.2 服装销售人员提成方案294

15.1.3 服装销售提成设计案例296

15.2 化妆品销售人员提成298

15.2.1 化妆品销售提成比例设计298

15.2.2 化妆品销售人员提成方案299

15.2.3 化妆品销售提成方案应用302

第16章 服务业业务提成设计305

16.1 酒店销售人员提成307

16.1.1 酒店销售提成比例设计307

16.1.2 酒店销售人员提成方案308

16.2 快递公司快递人员提成309

16.2.1 快递人员提成比例设计309

16.2.2 快递人员提成设计方案310

16.3 物流公司销售人员提成311

16.3.1 物流销售人员提成比例设计311

16.3.2 物流销售人员提成设计方案314

16.4 旅行社业务提成316

16.4.1 旅行社提成比例设计316

16.4.2 旅行社业务提成方案317

16.5 培训咨询机构销售人员提成319

16.5.1 培训咨询销售提成比例设计319

16.5.2 培训公司销售人员提成方案320

16.5.3 咨询公司销售人员提成方案322

16.5.4 律师事务所业务提成方案323

16.6 技术服务业务提成326

16.6.1 技术服务提成比例设计326

16.6.2 技术服务业务提成方案327

16.7 中介机构销售提成329

16.7.1 中介机构提成比例的设计329

16.7.2 婚姻服务中心销售提成方案330

16.7.3 家政服务中心销售提成方案331

第17章 食品、饮料行业销售人员提成333

17.1 食品业销售人员提成335

17.1.1 不同食品提成比例的设计335

17.1.2 食品业销售人员提成方案336

17.1.3 食品业销售提成设计案例338

17.2 饮料业销售人员提成340

17.2.1 不同饮料提成比例设计340

17.2.2 饮料销售人员提成方案341

17.2.3 饮料业销售人员提成方案应用342

第18章 出版传媒销售人员提成343

18.1 广告销售人员提成345

18.1.1 广告销售提成比例的设计345

18.1.2 户外广告销售人员提成方案346

18.1.3 电视广告销售人员提成方案348

18.1.4 网络广告销售人员提成方案349

18.1.5 报纸杂志广告销售人员提成方案350

18.2 出版销售人员提成351

18.2.1 出版销售提成比例设计351

18.2.2 图书销售人员提成方案352

18.2.3 报纸销售人员提成方案354

18.2.4 杂志销售人员提成方案355

第19章 IT业销售人员提成357

19.1 网络建设销售人员提成359

19.1.1 网络建设销售提成比例设计359

19.1.2 网络建设销售人员提成方案360

19.2 软硬件销售人员提成362

19.2.1 销售人员提成比例设计362

19.2.2 软件销售人员提成方案363

19.2.3 硬件销售人员提成方案365

19.3 IT耗材销售提成368

19.3.1 销售提成比例的设计368

19.3.2 IT耗材销售提成方案369

19.4 数码产品销售提成370

19.4.1 数码产品销售提成比例设计370

19.4.2 台式机、笔记本式计算机销售提成方案372

19.4.3 照相机、摄像机销售提成方案374

19.4.4 数码产品销售提成方案应用376

第20章 家电、办公用品销售提成设计379

20.1 家电销售人员提成381

20.1.1 家电销售提成比例设计381

20.1.2 家电销售人员提成方案382

20.1.3 家电销售提成方案应用384

20.2 办公用品销售人员提成384

20.2.1 办公用品销售提成比例设计384

20.2.2 办公用品销售人员提成方案387

20.2.3 办公用品销售提成方案应用389

第21章 家具、装饰材料销售提成设计391

21.1 家具销售人员提成393

21.1.1 家具销售提成比例设计393

21.1.2 家具销售人员提成方案394

21.1.3 家具销售提成设计案例396

21.2 装饰材料销售人员提成397

21.2.1 装饰材料销售提成比例设计397

21.2.2 装饰材料销售人员提成方案399

21.2.3 装饰材料销售提成设计案例401

第22章 外贸销售提成设计403

22.1 外贸销售人员提成405

22.1.1 外贸销售任务分解设计405

22.1.2 外贸销售提成比例设计407

22.2 外贸销售提成方案408

22.2.1 外贸销售提成核算方案408

22.2.2 外贸销售人员提成方案410

22.2.3 外贸销售提成设计案例414

第23章 设备、工程销售人员提成415

23.1 设备销售人员提成417

23.1.1 设备销售提成比例设计417

23.1.2 设备销售人员提成方案418

23.1.3 设备销售提成设计案例420

23.2 工程销售人员提成421

23.2.1 工程销售提成比例设计421

23.2.2 工程销售人员提成方案423

23.2.3 工程销售提成设计案例425

第24章 销售提成管理实务427

24.1 销售提成合同范本429

24.1.1 销售业务提成合同范本429

24.1.2 销售回款提成合同范本431

24.1.3 销售利润提成合同范本435

24.2 销售提成管理流程437

24.2.1 销售提成管理程序437

24.2.2 销售提成设计流程439

24.2.3 销售提成发放流程440

24.2.4 销售人员薪酬设计流程441

24.3 销售提成管理工具表单442

24.3.1 月度销售提成申请表442

24.3.2 销售提成申报审批表442

24.3.3 销售提成月度明细表443

24.3.4 销售提成发放统计表444

24.3.5 跟单人员提成设计表444

24.3.6 销售薪酬调查统计表445

24.4 销售提成修改完善446

24.4.1 发现销售提成问题446

24.4.2 修改销售提成比例449

24.4.3 修改销售提成发放449

24.4.4 修改销售提成制度450