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Chapter 1 路在何方：终端门店的5大困惑3

1．经营之惑：品牌这么多，如何识别、选择优秀品牌3

2．管理之惑：优秀员工为何留不住？如何杜绝人员频繁流动6

3．营销之惑：“不促不销”的怪圈如何破9

4．竞争之惑：如何成为区域商圈里的“第一”并保持优势地位12

5．客源之惑：客流分流，如何聚集人气，开发客源15

Chapter 2 门店商圈分析：准确定位，开发优势19

1．知己：我的位置在哪里19

门店商圈调查与分析19

工具1：门店商圈调查表21

门店商圈的划分与分类22

顾客地图分析24

工具2：竞争对手调查表26

2．知彼：顾客究竟要什么28

80、90后消费意识的改变28

消费者消费心理的变化30

性价比是所有消费的追求32

3．预估：我的发展前景如何34

店开在哪里34

我应该卖什么36

工具3：消费者容量评估方法37

Chapter 3 门店经营管理：不仅仅是销售41

1．不做忙碌的老板41

经营发展：大目标，小目标，一个都不能少41

员工管理：不是把人招来就可以43

客户管理：不同类型的顾客要区别对待45

2．销售计划，适时变化47

做好销售和促销计划47

根据季节、时机调整销售计划49

改进是让计划完美的最佳途径50

工具4：工作规划表和工作进度表52

3．商品巧搭，货如轮转53

定期对店面商品线作分析53

门店店面订货管理55

门店店面进货管理56

工具5：安全库存量的计算方法58

商品盘点：日盘、周盘、月盘59

商品的损耗管理61

4．你知道自己是赚钱还是赔钱吗63

建立收银制度63

做好各类单据管理65

要控制费用，先做好成本核算66

发工资不是一件小事68

财务管理的四大原则70

财务管理的“三符”72

工具6：销售报表的统计与分析74

工具7：商品报表的统计与分析75

Chapter 4 门店陈列管理：塑形象，巧布局79

1．人流量挺大，却没人进店79

门店形象设计是吸引顾客的第一要素79

让橱窗成为顾客目光的焦点81

让顾客萌发参观店面的欲望83

2．拉门进来，推门出去，不超过3分钟85

为顾客设计一条消费路线85

灯光、色彩与音乐，品位拉动人气87

形象辅助品不要节省89

维护门店环境，营造舒适消费氛围90

3．转来转去，就是没下单93

对商品进行归类陈列93

各陈列之间留出恰当的空间95

陈列面积并不是越大越好96

陈列高度要适中98

陈列形态不是只有美就可以99

Chapter 5 门店销售管理：刷新理念，销售标准化105

1．刷新门店销售理念105

业绩要和销售预算及毛利率挂钩105

为顾客选择商品，而不是把商品硬塞给顾客107

了解顾客的消费心理108

2．新顾客如何成交111

导购技巧娴熟到位111

突出品牌价值113

强化服务，让顾客买个舒心114

提升性价比，让顾客痛快掏钱116

3．如何让顾客回头再来119

不要让服务在成交后终止119

品牌忠诚是最好的忠诚121

过硬的质量是绝对的口碑122

4．创建标准化销售流程124

顾客进店前，做好准备工作124

顾客进店时，做好欢迎工作126

顾客进店后，做好服务工作127

导购沟通技巧培训129

顾客异议处理方法130

结束销售需要把握时机132

送客，没那么简单134

售后跟踪服务必不可少136

顾客档案建立和管理137

5．促销要有的放矢，形式多样139

市场分析：找准目标顾客139

活动策划：多种形式，有备无患141

人员培训：全方位，重细节143

宣传推广：造声势，提人气144

物料准备：反复核对是第一原则145

提前演练：发现问题，及时纠正147

活动评估：经验和教训共存148

Chapter 6 门店人员管理：员工和客户，两手都要抓153

1．拉团队，建队伍153

招聘：如何选到最合适的人才153

培训：到底该培训什么155

考核：该给压力还是动力157

工具8：门店员工绩效考核表158

薪酬：给多少才合适160

激励：只要给钱就可以了162

奖惩：公开还是私下163

沟通：抱怨压下去就可以了吗165

授权：做个“甩手掌柜”吗167

提拔：业绩最好的一定能提拔吗169

解雇：谁最应该走170

挽留：他为什么要走172

2．建立规章制度174

即使只有两个人，也要有规章制度174

根据实际情况，制定一套合理的制度176

严格执行，不要让制度只停留在纸上177

随时更新制度179

建立明确的考核制度180

3．客户管理：客户为先，服务至上183

“以顾客为中心”，不是一句空话183

尽可能为顾客提供零缺陷商品185

价格要坚持公平、合理的原则186

和老顾客建立情感联系187

建立会员制度，培养顾客的忠诚度189

定期更新顾客档案数据库190

Chapter 7 门店日常管理：目的明确，工作细化195

1．现场管理：不放过任何一个细节195

开店与打烊的准备工作195

商品陈列的更新和调整197

广告、宣传的效益评估和调整198

盘货、存货的管控和调整199

各类能源消耗的管控和节约201

商品损耗的管控和调整202

导购的服务态度和销售技巧管理204

2．检查工作：360°无死角206

员工出勤情况检查206

员工仪容仪表检查207

店内卫生检查209

商品陈列检查210

商品价格检查211

店内设施检查213

当日票据检查215